” Vendere è educare il cliente a ragionare correttamente, per aiutarlo a prendere la migliore decisione” [ Rf.coach ]

• DOCENTE: Roberto Ferrario
• DESTINATARI: Tutti coloro che ricoprono ruoli commerciali all’interno di call center o contact center | sia IN-bound che OUT-bound
• LUOGO:  Milano ( o presso il committente )
  
• DURATA MEDIA : 2 giornate
• DATA: da definire

8 VALIDI MOTIVI PER SCEGLIERE QUESTO CORSO , assolutamente inedito ed esclusivo per le sue modalità, nel mondo della formazione

1. Metodo adottato da oltre 20 aziende negli ultimi 10 anni, oltre 200 edizioni tenute dal 2003   [consulta la sezione riconoscimenti ]
2. + 15%-30% di fatturato [ media dei risultati ottenuti nel primo anno , dagli oltre 500 venditori che hanno applicato il metodo con costanza ]
3. Roberto Ferrario , dal 1991 al 2003 ha ricoperto ruoli manageriali cruciali in 4 aziende multinazionali [ Vendite , Marketing, Formazione , Controllo di gestione ], e sa come parlare ai manager e alle aziende
4. Il docente ha svolto attività di vendita telefonica
5. Follow-up offerto: assistenza on-line nei 3 mesi successivi al corso
6. Test di autovalutazione delle competenze di vendita
7. Metodo Didattico Pratico che garantisce un apprendimento rapido e duraturo : >Spiegazione > Dimostrazione del docente > Simulazioni dei partecipanti con feedback individuali in diretta. Le simulazioni dei partecipanti vengono registrate e riascoltate con registratore digitale
8. Video didattici tratti da noti film, che rendono particolarmente coinvolgente e pratica la parte didattica

CONTENUTI [ clicca sulle parole attive e scarica le slides con le tecniche ]

 LE BASI DELLA MOTIVAZIONE : © la sottile linea della Responsabilità
> La formula del successo personale : il modello © Sapere > Credere > Fare
> Il principio di massima efficienza : La legge 80/20 di Pareto
> Come scegliere cosa dire e cosa non dire al cliente : © La Matrice di SUNG

COME TRATTARE IL CLIENTE
> I 5 cardini della Customer Satisfaction : Affidabilità / Prontezza / Considerazione / Empatia / Competenza
> I numeri : l’impatto economico di un Contact Center sul bilancio aziendale

LA COMUNICAZIONE
I presupposti dell comunicazione efficace : Le 3 fasi  di ogni comunicazione | Le 5 leggi fondamentali | Le 3 forme di comunicazione : Verbale , Non
Come usare la voce per aumentare l’impatto della comunicazione : volume / tono / ritmo / pause / sottolineature vocali

 LA MOTIVAZIONE NELL’ATTIVITA’ OUTBOUND E INBOUND
> Come sviluppare una mentalità vincente: i 14 atteggiamenti del pensiero costruttivo
> 7 stratagemmi per stare sul pezzo anche in condizioni difficili
> 4 suggerimenti del mental coach per gestire lo stress

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PRINCIPI E TECNICHE PER CONQUISTARE IL CLIENTE AL TELEFONO
> Il metodo © C.A.R.E.-D.A.R.C. : gli 8 assi nella manica per vendere
Comprendere – Ascoltare – Ringraziare – Empatizzare – Domandare – Argomentare – Replicare – Chiudere
> Le 4 C che generano Fiducia – Competenza | Complicità | Confidenza |  Coinvolgimento
> Comunicazione persuasiva : la differenza tra convincere e persuadere
> I 3 tipi di clienti e come gestirli : impazienti-aggressivi  / timidi-insicuri / pignoli-precisi  | Test per la rilevazione del proprio stile comunicativo e tattiche per creare empatia con ogni tipo di cliente
> Oltre la redditività, su cosa fare leva per convincere il cliente: le 10 aree della motivazione all’acquisto
> Gestione obiezioni : Le 9 tattiche per superare qualsiasi tipo di obiezione

I 6 ELEMENTI DELLE TELEFONATE OUTBOUND
> La formula per concludere/rinnovare un contratto rapidamente :
Il © Modello A.P.R.I.  – Affinità > Problema > Rischio > Soluzione

1. Esordio : Frasi gancio
2. Preparare il terreno : Creare empatia e sollevare interesse , le domande motivazionali
3. Far emergere la necessità : Domande pilotate / Domande suggestive
4. Proporre: fare leva sui benefici o sui rischi
5. Raccolta referenze ( eventuale )
6. Ipno Words: Le 50 affermazioni che fanno vendere

FILM DI RIFERIMENTO : Cadillac Man | Terapia e Pallottole | The wolf of wall street | Pulp Fiction | Americani

• DIDATTICA : Spiegazioni [20%] + Esercitazioni, test, role playing [ 80% ]
• FONTI : PNL, Analisi Transazionale, Scienze olistiche
• AUTORI DI RIFERIMENTO : Zig Ziglar / Og Mandino / Frank Bettger

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